矢島 洋一氏(タイ・ビジネス支援センター(BSCT)代表)

「トラブルに遭わないように、まずはジェトロに来てほしい」―タイ進出を目指す中小企業へのアドバイス(前編)



バンコクのジェトロ(日本貿易振興機構)は、日本企業のタイ進出を支援する。自動車関連の中小企業を中心に2009年末頃からタイに進出する企業が急増するなか、

トラブルも増えている。

バンコクに駐在して7年、商社勤務の経験を持つ矢島洋一氏は、「まずジェトロに来てほしい」と繰り返す。

タイ進出に成長をかける中小企業が失敗しないためのポイントを、2回に分けて報告する。

(聞き手:日経BP社建設局長兼インフラ総合研究所所長、宮嵜清志)

ジェトロ・バンコク タイ・ビジネス支援センター(BSCT)代表 矢島 洋一


―― 日本企業のタイへの進出をどのように見ていますか。

矢島 1985年のプラザ合意前後までが第1ブームでした。(大手企業への)追随型というか、(大手企業との)雁行型というか、そういう形態が非常に多かった。

2008年のリーマンショック後の約1年間は鳴かず飛ばずでしたが、2009年12月頃から自動車関係を中心に急速に伸びてきました。

 一方、日本を見ると、今もってデフレ状況です。リーマンショック以降、これまでの追随型もあるにはありますが、ほとんどの取引先がこちらに来ているため、

どうしても出ざるを得ないという状況が増えています。

2009年12月に来たある金型企業は、その年の10月頃、取引先から「あなたの会社への発注は来年(2010年)3月で終わりだ」と宣告されたらしい。じゃあ、どうするか。

「タイでならできるよ」と言われた。もちろん焦ったそうですけど、「私どもがタイに来たら買ってくれますか」と言うと、結論を言えば、買ってくれるんですね。

ただし、3つの条件が合えば、です。これはほかの業界も一緒ですけど、納期と価格と品質ですね。たとえタイに来ても、納期と品質は日本並み。価格はタイ並みと。

つまり、日本と同レベルのサービスをやりなさいということです。

―― 厳しいですね。

矢島 タイには自動車関連企業がたくさんありますが、日本での系列という関係は、ここタイでは崩れます。「あなたの会社は別のグループだから、あなたから

買わない」ということはない。

だから、車関係の部品メーカーに関して言えば、そこに一縷(注:いちる)の望みを抱いて、自分たちの計算とリスクで来ている。

2009年12月からその流れが続いています。特に自動車関係が圧倒的に多いです。

 業種としては繊維から始まって、機械、金属、食品加工、その他サービス業ですね。

ものづくりというと、食品加工から繊維・化学まで満遍なくありますが、繊維、機械、金属、どれを取っても、みんな車に関係する労働集約的な産業、

例えば、繊維工業の場合だと、縫製業はもう進出してこない。繊維関連で進出してくるのは、シートとか内装材で、まさに自動車用です。

それから、金属関連業界だと、例えば、鍛造品などは車の足回り部品になる。

つまり、行き着く先はみんな車なんです。プラスチック成型部品は一部、電気・電子にいきますが、極端に言うと車がほとんどを占めています。

いま日系企業で進出する業種はその辺りです。

―― 「すべての道は車に通ずる」、ですね。

矢島 そうなんです。県で言うと、圧倒的に愛知県が多い。

以前は東京都、大阪市、名古屋市といった都市が中心でした。ところが、リーマンショック以降、2009年12月以降は、愛知県からの進出が突出しています。

愛知県には一部、岐阜県、三重県も含めています。すべて車関連です。その次に多いのが静岡県。続いて長野県、諏訪です。

この3県で私どもに訪ねて来られる半分弱、48%ぐらいを占めています。

 静岡県は車や産業機械関連です。静岡県の軽自動車メーカーはエコカーを始めたときに周辺企業が一緒に進出してきました。

諏訪は精密機械です。あと、多いのが広島で車関連。九州は福岡が多い。四国では愛媛が割と多いです。ドア用部品を作ったり、農業関係の機械もあります。

こうして見ると、ほとんど東京から西ですね。東は、山形の車関連の鋳物・鋳造、富山の機械関係、石川の食品関係があります。

東北はほとんどない。北海道はたまにあります。

 昨年11月頃からアベノミクスの影響で3〜4社、「円安だから見合わせたい」、「国内でもう少し頑張りたい」という話がありました。

それ以外はだいたい予定通り、進出されます。日本市場がどんどん縮小して、国内だけでは生きていけないということです。

 ただし、当地の大手日系自動車メーカーあたりは、以前の追随型のように「来い」とはもう言わないらしい。

「来い」と言うと、責任を取って面倒を見なければならない。だから、「来る、来ないは自分の判断」ということです。

電子関係や食品関係では「ちょっと来てくれ」というのがまだ残っていると聞いていますが、車関係では「来い」というのは鳴りを潜めているようです。

だから、自分たちの計算とリスクで頑張るしかない。現実には、日本企業同士、プラス、日系企業とタイ企業との競争になっています。

苦労するのは「配当政策」と「工場拡張」

―― タイのローカル企業も相当、力を付けていると聞きます。

矢島 育ってきています。日系企業とも取引していますよ。日系企業は品質に厳しいですから結構、鍛えられる。

付いていけるローカル企業はちゃんと付いてきています。タイの中小企業は、一般論として日系企業と取引したいんです。でも、まだ率としては一桁です。

いろいろな機関が、例えば日本政策投資銀行などが日系企業とタイローカル企業との“お見合い”を適宜やっています。

でも、なかなか成約に結びついていないと聞き及んでいます。

 BOI(タイ投資委員会)もマッチングサービスを支援するための別組織を持っており、内外の企業を結び付ける役割を担っているが、宣伝不足もあって

日本企業にはあまり知られていないようです。

―― ジェトロも、まさにそういう仕掛けを支援されているのでは。

矢島 我々も支援の一環として、展示会で一定の面積のコマを確保し、日本の中小企業に出品してもらい、自社製品(商品)の紹介してもらっています。

―― タイのローカル企業の規模はどんなものですか。

矢島 製造業で言うと、常時雇用する従業員が300人以下か資本金3億円以下という日本の中小企業の定義とは若干違うかもしれません。

もっと小さい企業が多いです。タイの中小企業は定義があるような、ないような。

FTI(タイ工業連盟)やJCC(盤谷日本人商工会議所)と連携して掘り下げていくと結構、優秀な企業が見つかると聞いています。

―― タイローカル企業が本当に信頼できるのか、日本の帝国データバンクのような信用情報がありますか。

矢島 企業データバンクのような機関がありますが、どこまで調べてくれるのかよく分かりません。本格的に調べるのであれば、「ダンレポート」を発行しているダンアンドブラッドストリート(世界最大手の企業情報調査会社)のような機関に頼むしかない。比較的きちんとした調査会社もありますよ。ただ、どこまで掘り下げて信用調査をしてくれるか、ノウハウをどこまで持っているかは、こちらでは判断がつきません。

―― 最後は人とのつながりとか、やはり人間関係ですか。

矢島 そうです。合弁会社でトラブルがあっても、信頼関係がきちんと構築されていれば、少々のことがあっても大丈夫ですが、それがいったん崩れると別居か

離婚になってしまう。

タイ企業との合弁で最も苦労が多い課題が2つあります。1つは配当政策です。タイ人は明日の成長より、今日のまんじゅう、つまり配当です。

目の前の配当をすぐに全部食べたいんです。

ところが、日本の企業はゴーイング・コンサーン(事業継続を前提とする考え方)ですから、次回の設備投資のために少し残しておこうと。

しかし、それがなかなか理解してもらえない。明日のことはまた明日、考えればいいじゃないという国民性が出てくる。

 2つ目は、工場でいうと増設、拡張のタイミングです。

例えばイチゴとミカンがあるとします。今、イチゴがものすごく儲かっている。でも、商品のサイクル上、永遠には続かない。いつか下がりますよね。

下がり始めてからでは遅いので、イチゴで稼いでいるうちにミカンのラインを今から増設して、イチゴの衰退に備えようとする。それは分かってくれる。じゃあ、やろうと。

 でも、最初は赤字でやっていますよね。

これがだんだん育ってようやく芽が出てきて、一気呵成にもう少しラインを増設しよう、あるいは拡張しようとしたときに、タイ側は「なぜ、増設(拡張)なのか」となる。

「いま儲かっているじゃないか」「赤字なのに、なんで金を投じるのか。そんな金があるんだったら、配当に回せ」となる。

それで、もめるわけです。ですから、配当政策と増設・設備拡張の方針をめぐって、なかなか意見の一致を見ない。

でも、そこに確固たる信頼関係があれば、「分かった、あなたの言うことを信じる」と言ってやってくれるのですが、その信頼関係が築くのに時間がかかる。

そういう相談がいっぱい来ています。

 

矢島 洋一氏(タイ・ビジネス支援センター(BSCT)代表)(2)

「悪質な支援コンサルタントに要注意」―タイ進出を目指す中小企業へのアドバイス(後編)

日本語 / English

前回に引き続き、バンコク駐在7年、商社勤務の経験を持つジェトロの矢島洋一氏のインタビューをお伝えする。

最近は、タイ進出時に支援依頼するコンサルタントとのトラブルが増えている。

そんなトラブルに備えるため、矢島氏は独自にコンサルタントのホワイトリストを作っているという。

(聞き手:日経BP社建設局長兼インフラ総合研究所所長、宮嵜清志)

ジェトロ・バンコク タイ・ビジネス支援センター(BSCT)代表 矢島 洋一

―― 会社経営では、タイ人の気質を十分に知っておくことが必要のようですね。「タイ人はゴールが非常に低い。すぐに満足してしまう」という話も耳にします。

矢島 タイ人は向上心が希薄です。「これを勉強した」、「これで給料が上がる」ということは言わない。「まあ、いいや」と満足してしまう。

私は「竹の筒の社会」と言っています。竹には節目がありますよね。どの節目も穴が空いていない。

節の間の向上心はあるが、突き抜けて上へ向かうという意欲に乏しい。もちろん人によります。

 タイ人は生活の危機感がないからでしょう。飢え死にしない。凍死もない。つまり、衣食住の問題がないんですよ。


近代社会になって洋服を着て、靴を履いて、電車に乗ってクーラーも付いた。

タイ人にとっては3つのS、つまり、サヌック(便利)、サドゥア(快適)、サバイ(楽しい)が大事なのです。

就職のときにも、大卒や高等教育を出た人はちょっと違いますけど、それ以外の人は「この会社は楽しいかどうか」が判断の材料になる。

いわゆる成果主義は馴染みません。

―― 成果主義が合わないんですね。

矢島 しかも、成果主義を採用しても法律上、「売上を達成できなかったら給料を下げる」ということができない。

いったん給料を上げてしまうとそのままなんです。働きが悪いから昨年と同じというのはいいが、下げることはできない。これでは、成果主義は根付きません。

逆に訴えられます。労働裁判所は企業側より、むしろ労働者側に付きます。「労働者保護法」といって法律に“保護”が付いている。

労働裁判所に行ったら、まず負けます。そういう国民性ですから、生活に緊張感がない。「明日のことは考えなくていい」、「今が楽しければいい」という国民性なのです。

 工員レベルはどんどん会社を移っていきます。いまだにジョブホッピングが多いですね。

ただし、その中でも会社が楽しいとか、福利厚生が充実しているとか、社内旅行があるとか、クリスマスパーティーで商品券をもらえるとか、そういうイベントが年に

何回あるとか、こういう会社だったら、定着率がいいんですよ。運動会は、もう大好きなんです。

 反対に、管理されることが苦手です。就業規則で縛られることを嫌います。

「9時に来い」と言っても、タイ人にとっては「9時1分から9時59分までが9時」と理解したほうがいい。

9時に来させたかったら、「9時00分」だと。それを過ぎたら遅刻だと、最初に教え込まないとだめです。教え込めば大丈夫です。

今まで時間の制約のない生活を送っていたのが、いきなり管理社会になっては、彼らにとってはストレスですよね。

そういうことをわかっている会社の定着率はいい。給与だけではないということです。

―― 給与だけで決まるものではないと。自動車の大企業だと、ボーナスが10カ月分という話も聞きますが。

矢島 私もそう聞いています。賞与も退職金も法律上、決まっていませんから出さなくてもいい。ところが商慣習上、やはりみんな出しています。

高等教育を受けた連中は話せば分かったという者が多いが、多くの人は納得しない。例えば、100個作れと言われて、頑張って110個作った。

しかし、単価がどんどん下がっている。売上も下がって経費が逆に上がって赤字になったと。だからと言って、「ボーナスはない」は通用しません。

絶対、納得しません。「100個作れと言われて110個作ったのに、なぜボーナスがないのか」と労使紛争になる。

だから工員たちレベルには、ボーナスを払っておいたほうがいい。経済成長とか、インフレとか、会社の業績も彼らには全く関係ないです。

ベースは穏やかな人たちですので、普通にやっていれば、何もコンフリクトはないはずです。

独自のホワイトリストを作成

―― いま日本の地方自治体をいろいろ取材して回っていますが、県内や市内の中小企業をタイ側に案内するために、コーディネーターとしていろいろな人たちが

いるようですね。

矢島 いますね。変なコンサルタントが今、増えています。これだけ日本企業が来ていますので、魚を釣ってやろうと釣り糸がいっぱい垂れています。

「だまされた」といって相談に来られる方がたくさんいます。最近は、日本人が日本人をだます事例が増えています。

その内容ですが、たいがい着手金で半分払う、それを取って終わりにしてしまう。申請書とかは一緒に作るんです。でもBOIにも商務省にも行かない。

「あなたの案件は難しいから、だめだった」と言って、それで終わりです。いったん支払った着手金は返してもらえるかと相談に来る。でも、それはもう無理です。

そうならないように、「とにかくここ(ジェトロ)に来てください」。 

 銀行が紹介するコンサルタントにも若干、問題がある場合があります。別に銀行が悪いわけではありません。取引があるから、紹介しているだけだと思います。

ところが、能力以上の仕事を受けてしまう。決して悪質ではないですけれど、能力的な問題、人的キャパシティーに問題があって期日通りできない。

スムーズな事業の立ち上げるためには、「まずジェトロに相談に来てください」「あなたの取引先にも話してください。ここに来ればいろいろな情報がありますから」

と繰り返し言っています。

―― コンサルタントのデータベースをお持ちですか。

矢島 個人的に、ブラックリストとホワイトリストを持っています。当事務所にレンタルオフィスがあり、最大3カ月を上限に入居できるインキュベーションルームが

10室あります。すでに400社ぐらいの入居実績があり、開業率は75%を超えています。退去後も支援しています。

退去後は、「はい、さようなら、よかったね」ではないんです。中には撤退された企業も何十社かありますが。

 そんな会社が400社もあれば、コンサルタントがA社、B社と重なってきます。コンサルタントの情報収集にみなさん協力的です。

それを自分なりに点数付けし、85点以上のホワイトリストを作っています。14〜15社あって、その中から複数社、原則として3社を紹介します。

コンサルタントによって得意とする分野が違うし、IPO(International Purchasing Office:国際購買事務所)やIDC(International Distribution Center:国際調達事務所)

に強いコンサルタントが必要であれば、そこを紹介します。

 必ず複数の会社を紹介します。ジェトロは中立な機関です。それが“JETRO's principle”です。ですから、当事務所が推薦するわけではありません。

私がデータを自分で取っているだけです。データは絶対に外へは出せません。今やっているのは、私の使命感からです。

日本企業がだまされては本当に申し訳ない。特に中小企業は資金的に余裕がありませんから、かわいそうなんです。

―― 一般的に、コンサルタントのリストはないのでしょうか。

矢島 「ハロータイランド」のコンサルタント欄に全部載っています。しかし、玉石混交です。「インターネットは特に信用しないでください」と申し上げています。変なコンサルタントほど、露出が多くなる傾向にあります。

―― 古くから開業している会社は、比較的安全ではないかと思うんですけど。

矢島 それは考えが甘い。少なくとも健全な疑いを持ってください。特にネットに頼らないことです。

本当の情報というのは、こんなクーラーが効いた部屋で情報を収集するものではありません。自分のお金と足と時間を使って獲得するのが情報です。

ですから、何度も言いますが、「ジェトロに来てください」となる。ここには情報がいっぱいあります。手ぶらでは帰しません。

―― 相談は増加傾向にあるんですか。

矢島 円安になって、新規相談は2割ぐらい減っています。ただし、私に相談に来られる人数はほとんど変わっていません。

休みが多い月は60社ぐらいですけど、標準的な月だと85社から120社の間です。私一人で対応します。1日に10社、来ることもあります。

―― 日本である程度、企業経営が熟成していないと、そのまま来るのは難しいと思いますが、日系企業に何かおっしゃりたいことはないですか。

もっと勉強してから来いとか。

矢島 それに越したことはないですが、「勉強してこい」というのは酷だと思います。

「ここで時間をかけてゆっくり」とか、そんなに時間をかけられない人にも「とにかく焦らないで、ここで少し付き合って知見を獲得してください」という言い方をします。

「勉強してから来いよ」と言うのは簡単ですが、それは無理です。中小企業はとにかく海外へ進出したい意欲は強いものの、どうしていいか分からないという方が多い。

 何を作りたいかは分かっています。とにかく物を早く作りたい。でも、会社をどういう形式でやるのか、見当が付かない。

右も左も分からない人たちに、「そんな基本的なことが分からないのか」というのは無理な注文です。だから、必要な資料は全部作っています。

―― ジェトロは、金融機関とはどういう距離感ですか。

矢島 金融機関も状況を聞きにジェトロに来ます。そういう意味では、日本企業の進出を直接的・間接的に支援されています。

地方の銀行もお客さんを当事務所に連れてきます。昨年からは地方銀行が研修でジェトロに来ています。昨年は2行、今年は3行が来ています。

彼らは制度面は強いですけど、実務をやっていない、経営したことがない、商品知識に欠ける、市場を知らない。

一方、タイに来られる企業はプロですよね、商品のプロでもある。

銀行出身者であっても相談内容を理解できないようでは困るので、少し強制的に勉強してもらっています。

 私はタイに来る前は、商社に勤めていました。商品の売買もやったし、会社を作ったり潰したり、誕生から葬式まで一通りやっています。

しかも小規模な海外事務所をいくつか経験していて、ダイヤモンドもコーヒーも繊維もやれと、2人ぐらいで手分けしてやっているうちに、門前の小僧でいろいろと

覚えてしまいました。

―― それだけの経験をお持ちですから、やはり、「まずは矢島さんのオフィスを訪れなさい」というのが結論のようですね。

矢島 できれば、それをお願いしたいのです。トラブルを防ぐ意味でも。

(出典:http://kenplatz.nikkeibp.co.jp/article/otagai/news/20130927/633870/)

(注:この内容は、2013年頃のインタビューです。矢島 洋一氏は、2014年3月末に偉大な足跡を残して離任しています。)